Sim, não é lapso. É mesmo um cliente nosso que teve 65% de
aberturas! E não é totais, são únicas! Além disso, não se trata de um pico, mas
sim de uma média ao longo de vários envios.
Impressionante! Como é que se consegue?
A chave está sempre no interesse
que o conteúdo desperta em quem recebe o email (ou
seja, a reatividade, também denominada "engagement"). Temos centenas de clientes
com médias de 50-60% de aberturas únicas, mas são sobretudo grandes marcas ou
blogueiros com legiões de fãs granjeados ao longo de anos. O que é interessante
neste caso em particular é a rapidez
e técnica com que um dos
nossos clientes chegou a este nÃvel de reatividade.
Quem é ele?
Se chama Caio Henrique Teodoro e é o responsável pelo site PromoB.
O Caio é especialista em arquitetura 3D e decidiu montar uma série de cursos
práticos gratuitos para ajudar quem tem interesse nesta área. O site é
simplicÃssimo: a pessoa escolhe o curso, cadastra-se (com um formulário
E-goi integrado num plugin do
Wordpress) e recebe uma sequência de emails com as diferentes aulas, bem como
algumas dicas do Caio.
Até aqui, tudo normal. É uma série de autoresponders. E como quem se cadastra terá interesse no curso (a inscrição é double opt-in), as taxas de abertura iniciais serão sempre boas, mas o Caio queria que esse interesse fosse aumentando ao longo do curso (pois a tendência normal é reduzir). E é aqui que entra o passe de mágica.
Até aqui, tudo normal. É uma série de autoresponders. E como quem se cadastra terá interesse no curso (a inscrição é double opt-in), as taxas de abertura iniciais serão sempre boas, mas o Caio queria que esse interesse fosse aumentando ao longo do curso (pois a tendência normal é reduzir). E é aqui que entra o passe de mágica.
Qual foi a técnica que ele usou?
Ao contrário da maioria das pessoas, que monta o autoresponder e a sequência de
emails uma vez e raramente faz alterações, o Caio observou
diariamente os resultados de
cada uma e experimentou
inúmeros tÃtulos, combinações e sequências diferentes para
ver qual resultava melhor. Após 6 meses de testes e mais de 15.000 emails
enviados, esta é a conclusão:
1) TÃtulos de email mais eficazes (acima de 60% de aberturas únicas):
- Preciso te pedir desculpas
- Má notÃcia
- Fui enganado
- Comunicado importante
- Você conhece essa técnica?
2) N.º de emails que as pessoas costumam receber na sequência até se obter esta eficácia: 5
3) Taxa de cliques únicos necessária para complementar as aberturas: 60% ou mais (no caso do Caio, os cliques foram em média de 72%, o que demonstra que as pessoas reagiram muito bem ao conteúdo dos emails)
1) TÃtulos de email mais eficazes (acima de 60% de aberturas únicas):
- Preciso te pedir desculpas
- Má notÃcia
- Fui enganado
- Comunicado importante
- Você conhece essa técnica?
2) N.º de emails que as pessoas costumam receber na sequência até se obter esta eficácia: 5
3) Taxa de cliques únicos necessária para complementar as aberturas: 60% ou mais (no caso do Caio, os cliques foram em média de 72%, o que demonstra que as pessoas reagiram muito bem ao conteúdo dos emails)
Mais alguma dica?
Sim. Segundo o Caio, outra técnica muito proveitosa é enviar um email com
excelente conteúdo e alto valor logo de manhã e no dia seguinte enviá-lo
novamente, mas apenas
para quem não abriu esse email no dia anterior. No 3.º dia, faz-se o
mesmo mas apenas para quem não abriu no 2.º dia, e assim sucessivamente durante
uma semana. Esse email reenviado deve ter um tÃtulo ligeiramente diferente (por
exemplo, prefixado por "RE" ou "Fwd") e um texto no inÃcio que pergunta se a
pessoa teve oportunidade de ler o email. Desta forma, funciona como um lembrete
pessoal, especialmente útil para assegurar que as pessoas que recebem
muitas mensagens diárias não se esquecem da sua. O
E-goi pode criar este lembrete automaticamente.
E quais foram os tÃtulos de email menos eficazes?
Estes: "Oi segue uma dica quente", "Aula imperdÃvel com grande guru",
"Inacreditável promoção relâmpago" e "Como usar o programa X". Tiveram aberturas
abaixo dos 30%.
Hmm, todos esses tÃtulos (incluindo os mais eficazes) parecem um pouco "charlatões". Não é arriscado usá-los?
Qualquer tÃtulo muito arrojado e informal é arriscado. Por isso, é fundamental
que o conteúdo do email dê
o seguimento adequado ao tÃtulo e não defraude as expectativas. Se seu
email diz "Preciso te pedir desculpas" é bom que exista um excelente motivo para
esse pedido. Quanto mais franqueza demonstrar perante a sua audiência, melhor a
reatividade. Se não fizer isso, acontecem
catástrofes como esta.
Qual é então a lição a reter?
Nunca descure os
testes! Crie ciclos de venda ligeiramente diferentes (tÃtulo, conteúdo,
sequência), use segmentos
e tags para fragmentar a sua
lista de cadastrados em grupos pequenos (50 pessoas) e teste cada ciclo com um
grupo separado, comparando as diferenças. Pode fazer isso manualmente ou com os
nossos split-tests
automáticos.
E mesmo depois de chegar aos 65% de aberturas (parabéns! :), continue acompanhado diariamente os resultados e veja os pontos que podem ser otimizados. Lembre-se, há sempre forma de melhorar!
E mesmo depois de chegar aos 65% de aberturas (parabéns! :), continue acompanhado diariamente os resultados e veja os pontos que podem ser otimizados. Lembre-se, há sempre forma de melhorar!
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